Was macht ein erfolgreiches SaaS Produkt aus? Ein Leitfaden für die Entwicklung einer SaaS Lösung

SaaS-Entwicklung

Nachdem die Bedeutung für den wirtschaftlichen und innovativen Mehrwert von Software-as-a-Service-Lösungen für KMUs im letzten Artikel deutlich wurde, soll nun die Frage beantwortet werden, wie man bei der Entwicklung eines SaaS-Produktes vorgeht. Wichtig ist besonders die Wunschvorstellungen schon bei der Konzeption mit der bestmöglichen Machbarkeit in Einklang zu bringen. Den ersten drei grundsätzlichen Schritten wollen wir hier nun nachgehen.

Schritt 1: Analyse des Marktes

Für den langfristigen Erfolg einer Saas-Lösung oder Produkts besteht der erste Schritt darin den Markt zu analysieren. Eine Marktforschung hat den Vorteil, dass man sich einen guten Überblick darüber verschafft, wie Mitbewerber vorgehen und wie potenzielle Kunden auf die Lösung reagieren würden. Hilfreich können dabei klassische Fragen sein, wie: Wer ist meine Zielgruppe und was sind ihre Hauptanliegen und -bedürfnisse? Wer sind meine Konkurrenten und welche Geschäftsmodelle verfolgen sie? Die Forschung bewahrt einen einerseits vor schon gemachten Fehlern und validiert andererseits, ob ein Markt bzw. Bedürfnisse beim Zielkunden bestehen für die er bereit wäre einen entsprechenden Preis zu zahlen. Das Geschäftsmodell kann dann anhand eines wiederkehrenden und nachhaltigem Nutzen ausgerichtet werden und bleibt im besten Fall für ein großes Publikum attraktiv. 

Die Frage ist natürlich, wie bekommt man Einblicke in die (geheimen) Wünsche der potenziellen Kunden? Die Erfahrung zeigt, dass regelmäßige User Research Maßnahmen wie qualitative Interviews und Testings wie Lackmus-Testings am besten zeigen, welche aktuellen Bedürfnisse oder Probleme bestehen. Bei dieser Methode steht der Kunde im Mittelpunkt und kommt zu Wort. Diese Arbeit ist sehr wertvoll, denn einerseits können Ideen ausprobiert und erprobt werden und gleichzeitig findet ein intensiver Austausch mit den Kunden statt. Das führt langfristig zu einem besseren Verständnis, mit welchen Problemen sie im Alltag konfrontiert sind – quasi ein lebendiges Forschungslabor. 

Schritt 2: Konzeption eines stabilen Businessplans

Unter Berücksichtigung der Marktforschung kann es nun an die operative Planung für die Entwicklung eines SaaS-Produktes oder -Lösung gehen. Das beinhaltet die klare Definition der wichtigsten Punkte, die in folgende Rubriken unterteilt werden kann: 

Als erstes sollte in einem eingängigen Satz definiert werden, worin sich das SaaS-Produkt von anderen unterscheidet. Es sollte deutlich werden, worin der Mehrwert für den Kunden liegt und wie sich das Produkt in der Identität des gesamten Unternehmens widerspiegelt. Denn das Produkt sollte in die gesamten Geschäftsziele einzahlen. Das formulieren der Vision und den erwünschten Zielen ist dabei unerlässlich. Anschließend sollte in einer Problembenennung festgehalten werden, welches akute Problem das SaaS-Produkt löst und den “pain point” des Kunden herauskristallisieren. Das geht dann einher mit der Frage mit welchen Mitteln das gewünschte Zielpublikum angesprochen und erreicht wird. Innerhalb der Marketingstrategie kann dann klar werden welche Partnerschaften, Kanäle und Maßnahmen ergriffen werden sollten. 

Ein wichtiger Part im Businessplan ist neben den Zielen und operativen Schritten, das kalkulieren einer Monetarisierungsstrategie. Dabei dreht sich alles um die Frage, wie mit dem SaaS-Produkt Geld verdient werden soll: welche verschiedenen Abo-Pläne bieten sich an, was für erweiterter Support oder verschiedene Upgrades sind möglich (siehe Schritt 3) Diese Kalkulation ist entscheidend, um dem Kunden das beste Angebot bieten zu können und gleichzeitig die eigenen primären Ausgaben und notwendigen Einnahmen abzuschätze. Darauf aufbauend kann dann über die notwendige Finanzierungsquellen nachgedacht werden – von VC Kapital oder Crowdfunding sind dort keine Grenzen gesetzt.  

Auch wenn klar ist, dass ein solcher Businessplan eine Momentaufnahme abbildet und sich im Prozess stets verändern wird.

Schritt 3: Festlegen eines passenden Preismodells

Es ist gar nicht so leicht das passende Preismodell oder -Strategie für die SaaS-Lösung zu bestimmen, denn es sollte ein Gleichgewicht zwischen dem Wert für den Kunden und die eigene Gewinnmarge gefunden werden. Wenn zu wenig veranschlagt wird, dauert es länger, bis sich die Anfangsinvestition amortisiert habe und es besteht die Gefahr, weitere Investitionen tätigen zu müssen. Wenn dem Kunden zu viel berechnet wird, kann die Akzeptanz des SaaS-Produkts stagnieren und potenzielle Neukunden werden abgeschreckt. Daher sollte das Preismodell unbedingt an die Bedürfnisse der Zielnutzer angepasst werden und da bestehen verschiedenste Optionen, wie

  • die verbrauchsabhängige Preisgestaltung, das bedeutet, dass der Kunde abhängig von der Nutzungsmenge oder Verbrauchs zahlt.
  • Freemium, also die kostenlose Version, die einen eingeschränkten Funktionsumfang bietet, der dann die Möglichkeit zum bezahlten Upgrade schafft
  • die Flatrate, die ein gesamtes Produkt oder ein Funktionsbündel zu einem monatlichen oder jährlichen Preis anbietet
  • die Preisgestaltung pro aktiven Benutzer, also wenn pro Nutzer für das gesamte Produkt bezahlt wird
  • die Preisgestaltung pro Feature, also ein abgestuftes Preismodell, indem verschiedene Funktionen Stück für Stück angeboten werden. 

 

Alle Modelle haben Vor- und Nachteile – wählt man beispielsweise das Flatrate-Modell, um allen Kunden gegen eine feste Gebühr Zugang zu allen Funktionen anzubieten, ist es einfach diese zu verkaufen. Das macht den Vertrieb und das Marketing einfach, da nur ein Angebot erklärt werden muss. Ein Nachteil ist jedoch, dass es schwierig wird Upsells an bestehende Kunden zu generieren, da ein fester Preis etabliert und festgelegt ist. Um das zu umgehen könnte man das abgestufte Preismodell angehen. Hier könnte aber der Nachteil entstehen, dass es schwierig sein kann, festzulegen welche Funktionen sich die Benutzer wünschen. Als bester Anhaltspunkt dafür ist die Marktanalyse am Anfang, die schon Tendenzen seitens der potenziellen Kunden ablesen lassen. 

 

Sobald man sich für ein Modell entschieden hat, kann alle Energie und Ressourcen in die notwendigen Anforderungen der SaaS-Lösung gesteckt werden und der operative und technische Teil der Entwicklung beginnen. 

Fazit:

Es bewährt sich, Zeit in eine strukturierte Analyse und Planung für das mögliche SaaS-Produkt zu stecken. Denn auf Grundlage der Markt- und Kundenanalyse können der Businessplan und des Preismodell solide aufgebaut werden und die langfristige Strategie für das Produkt, das Geschäftsmodell und auch das gesamte Unternehmen gesetzt werden. An diesem Aufwand sollte nicht gespart werden. 

 

Philipp Noack –
Co-Founder Venture Leap

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